Valoriser son interlocuteur en 6 règles

Valoriser son interlocuteur en 6 règles

Writtern by Béatrice Toulon

 

par Béatrice Toulon

En mettant de l’ordre dans ma bibliothèque, je suis tombée sur les premiers ouvrages de Dale Carnegie. Que reste-t-il des conseils du père de la communication professionnelle  prodigués dès les années 20 (Public Speaking and Influencing Men in Business, 1926Comment se faire des amis, 1936) ? Richard Bandler et John Grinder n’avaient pas encore  modélisé l’excellence et  théorisé la PNL.  Ils étaient loin d’être nés quand cet autodidacte décrivit les comportements de ceux qui savent convaincre, emporter l’adhésion, exercer leur influence dans la vie professionnelle.

Lecture (re)faite, je m’amuse des exemples puisés chez Lincoln ou Al Capone. On est au début du XXème siècle. Et je constate l’absence totale des femmes qui n’ont pas – encore –  leur place dans l’espace public. Mais force est de constater que ces conseils vieux de presque un siècle gardent une étonnante jeunesse. Si les moeurs évoluent,  le tréfond de nos âmes demeure.

Chez Carnegie, pas de grande théories, pas de fondements scientifiques (il n’y en a pas encore dans ce domaine), juste un sens aigu de l’observation, de l’intuition, un optimisme  à tout crin et une bienveillance envers les humains tels qu’ils sont, cette attitude qu’on baptisera plus tard  Empathie.

La grande intuition de Carnegie, c’est le besoin universel de reconnaissance. Pour lui, la réussite professionnelle  passe par la valorisation de l’autre (à ne pas confondre avec la flatterie),  laquelle requiert  oubli  – temporaire – de soi et entrée dans l’univers de l’autre. Pas très éloigné de ce que plus tard, les théoriciens de la PNL appelleront Synchronisation, l’art de se mettre au diapason de son interlocuteur…

Alors en mémoire de ce communicant d’exception, voici 6 conseils inspirés  de ses premiers écrits, à retenir pour  valoriser son interlocuteur à l’heure de la négociation, l’interview ou même un déjeuner…  Une petite leçon de vie en quelque sorte:

  • S’oublier.  Le temps de l’entretien, concentrez-vous sur l’autre et oubliez-vous. Parlez peu de vous et posez des questions. Non seulement cela vous permettra de vite et bien saisir les attentes, les croyances, le ressenti de  votre interlocuteur mais votre intérêt sera communicatif. Et si la personne s’intéresse à vous, elle vous le fera savoir en vous posant à son tour des questions.
  • Sourire. Pas tout le temps, surtout si ce n’est pas dans votre tempérament (les sourires artificiels, crispés, genre Marine Le Pen, sont contre-productifs).  Mais le sourire demeure  un signal rassurant pour l’interlocuteur, qui  lui indique que vous êtes toujours connecté et satisfait de l’échange.
  • Ecouter de façon active. Ecouter n’est pas seulement recevoir de l’information, c’est aussi communiquer. Une écoute attentive se marque par des signes de tête, un regard franc et direct, sans jamais se laisser distraire par ce qui se passe autour. Et bien sûr en relançant par des questions (déjà signalé dans le premier point),  signes d’intérêt.
  • Parler de ce qui intéresse l’interlocuteur.  Carnegie raconte que charpentier de formation, il savait reconnaître les bois. Lors d’un entretien d’embauche, il  mentionna le bois du bureau de son interlocuteur. Celui-ci lui révéla sa passion pour ce matériau. S’en suivit un échange. C’est  en partie au chêne que Carnegie dut son embauche. Mais aussi  à sa sincérité, car lui aussi  aimait le bois… En clair, inutile de vous pâmer sur une photo de Catherine Deneuve si les stars vous laissent de marbre, mais si un film vos a récemment frappé, vous pouvez tenter… En clair, essayez de saisir quelque chose de partagé, grâce à votre écoute active  mentionnée plus haut.
  • Faire sentir son  importance à votre interlocuteur.  Au concert, nous apprécions que l’artiste se donne à fond et nous lui répondons quand il nous lance  qu’il nous aime  ou qu’il est heureux d’être là. Rien de pire que celui qui , dans une réunion, consulte son smartphone et donne l’impression d’être ailleurs. Dans une rencontre professionnelle, c’est pareil : la personne que vous avez en face est la plus importante… du moment.  Donnez-lui des signes dans ce sens. Si vous admirez quelque chose de son travail, dites-le lui. Simplement, sobrement. Pas besoin de vile flatterie mais sachez mentionner par l’autre un travail accompli,  une difficulté surmontée, une  importance acquise ou même un signe distinctif. Quelque chose de réel et que vous ressentez. Dale Carnegie relate la mention qu’il a fait  à un guichetier de sa chevelure magnifique. L’homme, tout content, l’a servi avec célérité. Seule contrainte là aussi, la sincérité. Si vous ressentez un compliment, faites-la. Si vous ne le ressentez pas, contentez-vous de respecter les points précédents qui déjà sont de signes d’égard.
  • Se renseignez sur l’interlocuteur. Avant l’entretien, essayez d’accumuler le plus d’informations sur votre interlocuteur, son entreprise, son activité. Tout au long de l’échange, en distillant vos informations, en posant des questions à partir de ces éléments,  vous lui montrez votre intérêt et vous lui signifiez qu’il est unique et non  interchangeable  à vos yeux. Et à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux, c’est une faute d’arriver en Candide. La marque de désintérêt caractérisée. Evident ? Et pourtant…

C’est simple, plein de bon sens et toujours terriblement efficace…

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